Nell’attuale panorama delle minacce, la vendita di servizi di sicurezza informatica è essenziale per gli MSP. Tuttavia, mentre lavorano per aiutare i clienti a rafforzare la propria strategia di sicurezza, gli MSP si imbattono spesso in un’obiezione frustrante : “Stai solo cercando di usare la paura per spaventarmi e convincermi ad acquistare altri servizi da te”.
Questa resistenza è comune e comprensibile. Nessuno vuole sentirsi manipolato.
Ma ecco la verità: vendere sicurezza non è una questione di paura, ma di consapevolezza del rischio e resilienza aziendale.
Quindi vediamo come gli MSP possono spostare il dialogo dalla paura ai fatti, aiutando i potenziali clienti a comprendere la loro esposizione al rischio e aiutandoli a sentirsi più a loro agio e meglio informati sui loro investimenti in sicurezza informatica.
Perché vendere sulla paura non funziona
La vendita basata sulla paura può catturare l’attenzione, ma raramente crea fiducia, e instaurare e costruire la fiducia è fondamentale per far crescere il tuo MSP. La maggior parte dei leader aziendali è abbastanza astuta da riconoscere quando è sotto pressione, e questo può danneggiare la tua credibilità. Invece di affidarti alla paura, gli MSP dovrebbero concentrarsi su trasparenza, formazione e valutazioni realistiche del rischio quando si tratta di perfezionare i loro processi di marketing e vendita.
La sicurezza non consiste nello spaventare i clienti, ma nell’aiutarli a comprendere la probabilità e l’impatto di una potenziale violazione e guidarli verso soluzioni proattive che proteggano la loro attività.
Inizia con il pubblico giusto: definisci il profilo del tuo cliente ideale (ICP)
Prima di poter vendere in modo efficace servizi di sicurezza avanzata, devi sapere a chi li stai vendendo.
ATTENZIONE SPOILER: non tutti i clienti saranno adatti a un programma di sicurezza informatica di alto livello e cercare di vendere a tutti diluirà i tuoi sforzi e il budget dedicato al marketing.
Ecco perché è fondamentale definire il proprio Profilo del Cliente Ideale (ICP).
Il tuo ICP è uno standard di base che ti aiuta a identificare le tipologie di organizzazioni che hanno maggiori probabilità di trarre vantaggio da servizi di sicurezza avanzati e di investire in essi .
Non si tratta solo di tecnologia; si tratta di allineare le tue attività di vendita e marketing con i clienti che apprezzano la mitigazione del rischio, la resilienza aziendale e la continuità.
La chiave per vendere sicurezza: spostare la conversazione sul rischio
Quando i potenziali clienti si oppongono agli investimenti in sicurezza accusandovi di allarmismo, è il momento di riformulare la conversazione. Invece di parlare di sicurezza e minacce, parlate di rischio.
“Rischio” non è una parolaccia: è una realtà del fare business nell’era digitale. Come dice spesso Dave MacKinnon, CISO di N‑able: “Il rischio è sano. Bisogna riconoscerlo”. Ignorare il rischio non lo fa scomparire. Anzi, aumenta la probabilità di una violazione costosa.
Per aiutare i potenziali clienti a comprendere la loro esposizione al rischio, gli MSP dovrebbero guidarli attraverso una valutazione strutturata che analizzi sia la probabilità che si verifichi un attacco sia l’ impatto che avrebbe sulla loro attività.
Calcolo dell'esposizione al rischio: una semplice equazione
Pensa all’esposizione al rischio come a un’equazione:
Esposizione al rischio = Probabilità di attacco × Impatto dell’attacco
Inquadrare la questione in questo modo aiuta i clienti a quantificare il rischio e a comprendere il valore dell’investimento nella sicurezza.
Ecco come scomporlo:
Probabilità di attacco
Valutare quanto l’organizzazione sia attraente per gli attori della minaccia:
- Dimensioni dell’azienda (dipendenti, fatturato)
- Settore verticale (ad esempio, sanità, finanza, istruzione)
- Requisiti di conformità (ad esempio, HIPAA, GDPR)
- Tipologia di dati archiviati (PII, finanziari, di proprietà intellettuale)
- Catena di fornitura e relazioni con i partner
- Accesso ai sistemi sensibili
Impatto dell’attacco
Valutare le potenziali conseguenze di una violazione:
- Perdita di fatturato dovuta a tempi di inattività
- Danni alle relazioni e alla fidelizzazione dei clienti
- Svantaggio competitivo in caso di furto di proprietà intellettuale
- Danno alla reputazione e perdita di fiducia
- Interruzione delle reti di fornitori e partner
- Sanzioni regolamentari e responsabilità legali
Chiedi quindi al tuo potenziale cliente di valutare ciascun fattore come basso, medio o alto. Più valutazioni “medie” e “alte” assegnano a ciascuno di questi fattori, maggiore è la sua esposizione complessiva al rischio e più convincente è l’investimento in servizi di sicurezza avanzati come quelli che stai proponendo.
Dal rischio alla resilienza: costruire il giusto programma di sicurezza
Una volta identificati i potenziali clienti ad alto rischio, è il momento di offrire una soluzione che soddisfi le loro esigenze . Il tuo programma di sicurezza avanzata dovrebbe:
- Affrontare le minacce attuali nel panorama in evoluzione
- Ridurre la loro superficie di attacco e mitigare il rischio
- Includere la prevenzione e il rilevamento proattivo delle minacce
- Fornire capacità di risposta agli incidenti e di ripristino
- Aiutare i clienti a mantenere la continuità aziendale durante e dopo un attacco
Non si tratta di vendere un prodotto, ma di garantire la sicurezza operativa e la continuità aziendale di fronte alle minacce in continua evoluzione.
A chi dovresti rivolgerti?
Concentra i tuoi sforzi sulle organizzazioni con:
- Dati sensibili finanziari, sanitari o personali
- Proprietà intellettuale unica e insostituibile
- Dipendenti con accesso a sistemi critici o dati dei partner
- Elevati requisiti di conformità (ad esempio, sanità, finanza, legale)
- Un impatto di violazione che potrebbe essere esistenziale
Settori come sanità, istruzione, produzione e pubblica amministrazione sono particolarmente vulnerabili e spesso soggetti a normative severe. Queste organizzazioni non hanno solo bisogno di sicurezza, ma anche di un partner strategico che possa aiutarle a gestire i rischi e a rimanere conformi.
Superare l'obiezione "Stai solo usando la paura"
Quando un potenziale cliente ti dice: “Stai solo cercando di spaventarmi”, rispondi con empatia e fatti concreti:
Capisco che questo possa sembrare opprimente. Il mio obiettivo non è spaventarvi, ma aiutarvi a comprendere i vostri rischi in modo che possiate prendere decisioni consapevoli. Se la vostra azienda soddisfa diversi requisiti di questa checklist dei rischi, allora la realtà è che siete esposti e a rischio. Sono qui per aiutarvi a ridurre questa esposizione e a proteggere ciò che più conta per la vostra attività.
Concentrandosi su formazione, trasparenza e quantificazione del rischio, si sposta il dibattito dalla paura al valore. Non si vende sicurezza, ma continuità aziendale, fiducia dei clienti e un vantaggio competitivo.
Considerazioni finali: iniziare con l'istruzione, non con l'allarme
Gli MSP hanno la responsabilità di aiutare i clienti a comprendere i rischi a cui vanno incontro e le misure che possono adottare per proteggersi. Questo inizia con conversazioni sincere, quadri di riferimento chiari e soluzioni mirate.
Vendere sicurezza non deve necessariamente basarsi sulla paura. Partendo da formazione e consapevolezza del rischio, si costruisce fiducia, credibilità e relazioni a lungo termine con i clienti che vi considerano un partner strategico, non solo un fornitore.