Capire perché gli MSP hanno difficoltà ad acquisire nuovi clienti
Trovare nuovi clienti è da tempo una sfida significativa per gli MSP.
Infatti, secondo l’ultimo report di MSP Horizons, quasi un quarto degli MSP ha classificato l’acquisizione di nuovi clienti come il loro ostacolo più grande. Stefanie Hammond, responsabile vendite e marketing nerd presso N‑able, ha condiviso la sua prospettiva sul perché questo problema sia così diffuso nella recente intervista podcast che ho fatto con lei.
N-able ha approfondito alcune delle ragioni alla base di questa sfida persistente e esplorando come gli MSP possono iniziare a superarla.
Il fattore di background tecnologico
Uno dei primi problemi individuati da Stefanie è stato il background di molti fondatori di MSP. Storicamente, gli MSP venivano spesso avviati da individui con un background tecnico piuttosto che un focus su business o vendite.
Come ha osservato Stefanie,
“I tecnici conoscono la tecnologia molto, molto bene. Sono andati a scuola per quello, ma non sono andati a scuola per business, vendite, marketing”.
Ciò crea un divario fondamentale nelle competenze. Mentre la competenza tecnica è fondamentale per gestire un MSP, non si traduce necessariamente nella capacità di vendere efficacemente tali servizi. Ciò si traduce in MSP che eccellono nel fornire soluzioni IT ma hanno difficoltà a comunicare il loro valore ai titolari di attività non tecnici.
Il risultato? I potenziali clienti possono rimanere inconsapevoli del vero valore che gli MSP apportano oltre alla semplice “riparazione dei computer”.
Mancanza di attenzione alle vendite e al marketing
Stefanie ha anche evidenziato il problema del multitasking, in particolare negli MSP più piccoli in cui il proprietario solitamente indossa molti cappelli.
Questi imprenditori spesso non hanno il tempo di concentrarsi costantemente su vendite e sforzi di marketing, che Stefanie ha paragonato al gioco “whack-a-mole”. Ha spiegato,
“Faranno un po’ di marketing e diranno, ok, ho fatto un po’ di marketing. E poi tornano indietro e si concentrano su qualcos’altro”.
Il problema qui è che gli sforzi di marketing e vendita hanno bisogno di coerenza per essere efficaci. Sporadici scoppi di marketing non sono sufficienti per generare un flusso costante di lead. Senza un focus dedicato a vendite e marketing, gli MSP perdono opportunità e lasciano i potenziali clienti all’oscuro dei loro servizi.
Vendere strumenti invece di soluzioni
Un altro ostacolo significativo all’acquisizione di nuovi clienti deriva dal modo in cui gli MSP affrontano i loro argomenti di vendita. Molti MSP cadono nella trappola di vendere gli strumenti che usano piuttosto che le soluzioni che forniscono.
“Un’altra domanda che mi viene posta spesso è come stabilire il prezzo dell’EDR? Come stabilire il prezzo del backup? Come stabilire il prezzo di un qualsiasi strumento?”
spiega Stefanie. Il problema con questo approccio è che i titolari di attività non tecnici non sono interessati agli strumenti utilizzati dagli MSP. Ciò che conta per loro è il valore che gli MSP forniscono in termini di risultati aziendali migliorati.
Questa discrepanza tra ciò che gli MSP stanno vendendo e ciò che interessa realmente ai potenziali clienti è una sfida fondamentale per le vendite. Come ha spiegato Stefanie,
“Stiamo vendendo a titolari di attività non tecnici. A loro non importa dello strumento che stai utilizzando nel tuo MSP. A loro importa di come ne trarranno beneficio”.
Superare la sfida
Quindi, come possono gli MSP superare queste sfide e iniziare a conquistare nuovi clienti?
Il primo passo, secondo Stefanie, è che gli MSP cambino la loro mentalità da reattiva a proattiva quando si tratta di vendite e marketing.
Invece di approcciarsi al marketing come a un gioco di whack-a-mole, gli MSP hanno bisogno di una strategia di vendita coerente e mirata che sia allineata con gli obiettivi di crescita a lungo termine dell’azienda.
“Gli MSP hanno bisogno di qualcuno dedicato alla funzione di crescita”
ha affermato Stefanie.
Ciò non significa necessariamente assumere subito un costoso account executive, ma significa avere qualcuno il cui obiettivo principale è guidare nuovi affari. Stefanie ha sottolineato che gli MSP dovrebbero cercare venditori in grado di connettersi con il loro mercato di riferimento a livello aziendale, piuttosto che puramente tecnico.
Inoltre, gli MSP dovrebbero concentrarsi sulla vendita di soluzioni piuttosto che di singoli strumenti. Come ha sottolineato Stefanie,
“Non sono in grado di connettersi con chi stanno cercando di connettersi, ovvero proprietari di aziende non tecnici”.
Presentando i loro servizi come soluzioni a specifici problemi aziendali, gli MSP possono differenziarsi dalla concorrenza e comunicare meglio il loro valore ai potenziali clienti.
Considerazioni finali
Comprendere perché gli MSP hanno difficoltà con l’acquisizione di nuovi clienti è il primo passo per superare questa sfida.
Le intuizioni di Stefanie Hammond mettono in luce le comuni insidie in cui cadono molti MSP: fondatori tecnici con esperienza di vendita limitata, sforzi di marketing incoerenti e un focus sugli strumenti rispetto alle soluzioni. Ma la buona notizia è che queste sfide possono essere affrontate.
Spostando l’attenzione su sforzi di vendita e marketing coerenti, assumendo i venditori giusti e vendendo soluzioni che risolvono problemi aziendali reali, gli MSP possono iniziare a vedere una crescita nell’acquisizione di nuovi clienti. Come ha detto Stefanie,
“Non devi raccogliere ogni centesimo che trovi. C’è valore nell’essere selettivi e intenzionali su chi vuoi portare nella tua attività”.
Gli MSP che si prendono il tempo di comprendere queste dinamiche e investono in un approccio strutturato e proattivo all’acquisizione dei clienti si troveranno ben posizionati per la crescita. Si tratta di capire di cosa ha realmente bisogno il cliente e quindi comunicare il valore di quelle soluzioni in modo chiaro e coerente.
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Articolo originale:
Understanding Why MSPs Struggle with New Customer Acquisition
Autore: Pete Roythorne