Negli ultimi due anni c’è stata una grave interruzione nel processo di vendita degli MSP e proprio per questo nel 2022 i Managed Services Provider hanno bisogno di crescere più che mail e vendere con un ottimo team alle spalle.
Ma quali sono gli step di cui un team di vendita di successo non può fare a meno?
Comprensione del cliente
In qualità di MSP si hanno delle proprietà tecniche di linguaggio sicuramente indiscutibili, ma che purtroppo non sempre i clienti possono comprendere, in quanto non sempre sono esperti informatici. Per questi motivi quando si parla con un potenziale cliente si deve studiare tutto ciò che c'è da sapere su di lui e , conseguentemente, trattare cercando di far capire come una corretta gestione della tecnologia lo aiuterà a raggiungere i propri obiettivi.
Senso per gli affari
Un ottimo venditore è colui che capisce che il processo di vendita non è una mera vendita di prodotti, ma è un processo orientato ai risultati. Il processo di vendita si concentra infatti sull'analisi dei bisogni del cliente e sulla struttura della conversazione, al fine di avere una comprensione ottimale da parte del cliente.
Un nuovo percorso di vendita
Per essere un venditore di successo nel 2022, inoltre, un MSP deve comprendere che il percorso di vendita è cambiato. Non si fa più fede al principio per cui ci si debba focalizzare sul Marketing digitale e di domanda, ma a quello in cui l'istruzione del cliente è necessaria a distillare in lui tutte le conoscenze possibili.
Priorità alla gestione dell'account
Porre l'accento sulla gestione dell'account è oramai necessario, per sfruttare le relazioni con i clienti e per aiutare a riempire le pipeline. In troppi oramai si concentrano sull'acquisizione di nuovi clienti, non capendo che prima di tutto è fondamentale concentrarsi sull'implementazione delle revisioni aziendali esecutive, regolari e continue.
Gestione delle obiezioni adeguata
Acquisire tecniche adatte per la gestione delle obiezioni è fondamentale per un venditore di successo, in quanto così egli apparirà completo, competente e, soprattutto, naturale. Per farlo nel modo migliore, annota tutte le esperienze di vendita che hai, con i diversi clienti, così da accumulare quanto più dettagli possibili sulle loro domande. In questo modo saprai gestire ogni obiezione nel modo migliore.
ROI
Mostrare il proprio ROI durante un approccio di vendita è molto importante. Creando casi di studio incentrati su come i tuoi servizi abbiano aiutato i clienti, è un'ottima tattica per convincere chi è davanti a te, così come le recensioni di clienti soddisfatti.
Anche se la pandemia ancora resiste, cerca di superare tutti gli ostacoli possibili seguendo questi consigli e, stai sicuro, che il 2022 per te sarà un successo.